侯全民：收回拳头是为了更勇猛的出击

发表时间：2005-12-23

■ 是怎样一种激情让他放弃研究所的工作，下海创业

■ 是怎样一种现实让他急流勇退，离开心爱的事业

■ 是怎样一种责任感让他离开副县长的官位，重返百奥

■ 面对未来，他的心中涌动着怎样的愿望和梦想

□ 中国企业报记者   缪舢／文

     筹建两年多、投资1亿元的北京百奥药业的蚓激酶昌平生产基地即将在春节前后获得国家药监局颁发的GMP认证，这意味着国内最大的生化原料药生产平台即将正式投入生产。“新基地建有5条生产线，产品品种齐全，有原料药、胶囊、针剂、片剂等，产能是原来的3倍多。北京百奥药业已经成为国际上最大的蚓激酶生产供应企业，下一步要成为中国生物制药的第一品牌。”温文儒雅一副书生模样的北京百奥药业总经理侯全民指着眼前崭新的厂房豪情顿生。

     创业激情。蚓激酶具有降低血栓形成、降低高纤维蛋白的作用。1994年初，中国科学院生物物理研究所蚓激酶发明人樊蓉和吴骋两位科学家想将蚓激酶科研成果产业化。时任研究所办公室主任的侯全民主动请缨调离行政干部岗位，筹建百奥药业，下海帮助实现蚓激酶产业化。这一年侯全民26岁，担任百奥药业总经理助理。“当时我受地奥快速发展的影响很大，地奥心血康一个产品能够销售数亿元，蚓激酶科技含量更高，不应该妄自菲薄。所以一开始我就十分看好我们的产品，从科学院的行政岗位转到了企业。”侯全民说。依靠财政部700万元科技扶贫贷款，百奥药业建起了蚓激酶原料药和胶囊两条生产线，1995年2月产品正式投放市场。但是，由于公司当时的领导层经营观念保守，对市场重视不足。“整个社会都在进步，但我来百奥后发觉有相当一部分人的思想理念跟不上社会形势，不能整合社会资源发展企业”。满怀创业激情的侯全民在严重观念差异的碰撞下萌生退意，1996年他被研究所派往河北某县担任科技副县长而远走他乡。

     重返百奥。在侯全民离开的几年，百奥药业依然停留在小作坊阶段。1998年有百名员工的百奥药业，产品年销售收入仅500万元，利润几乎为零。公司股东意识到改革的必要性和迫切性，力邀锐意改革的侯全民再度回来。1999年2月，侯全民重新回到百奥药业，担任总经理一职，从而在公司拥有更大的自主管理权。

     当时百奥药业原有人员中相当一部分是从研究所调入公司的，这些人的观念无法适应公司的市场化改革。侯全民痛下决心力排众议，将原来研究所调入的不能适应公司发展的人员全部辞退，开始吸纳符合市场需求的专业人才。在外人眼里，刚刚上任的侯全民此番人事调整可谓“不顾交情”、“不顾人情”。而侯全民却认为，蚓激酶产业化推进不顺利，老科学家的心血很有可能因此而白费，对于严重阻碍企业发展的老交情和人情，作为企业家，只能为了全局有所舍弃。

     重回百奥药业的侯全民立即制定销售人员激励制度，并以个人人格担保，只要销售款回笼，立即给销售人员兑现奖励。不久，蚓激酶进入2000年《国家基本保险药品目录》，侯全民果断把握住这次机遇，积极筹划并建立起全国性营销队伍和网络，仅用200多万元建立了17个外埠办事处，聘用100多名销售人员开拓市场。目前，百奥药业已成为全球最大的蚓激酶生产商，国内市场占有率达85%。侯全民本人也当选为2003年中国十大职业经理人。

     不过，即使完全垄断了市场，侯全民也没有满足。“不能只看市场份额。蚓激酶市场总量目前只有1亿元，还有待开发做大。每年新发脑梗塞病人数10万人，已患脑梗塞病人有600多万人，如果有三分之二的病人能得到治疗，其中一个疗程每人花费400元，市场总量估算出来很大。我觉得蚓激酶在国内市场应该销售2亿元，国外市场也应当能开拓到2亿元，市场需要大力培养”。

问题是如何培育市场？

     培育市场。“一般认为，从国外进口的药品经过了大量临床观察，医生用起来放心。但蚓激酶是中国人自己发明的生化药，国内医生对此较为慎重，需要一个学术认可的临床运用过程。”据侯全民介绍，蚓激酶作为一种有效的抗血栓新药，市场空间巨大，然而它就像一块处女地一样需要不断开垦，激发市场更大需求。按照我国卫生药品监督管理规定，处方药不能做广告，为全面推广处方药蚓激酶的使用，侯全民提出的口号是“学术引领市场、口碑拓展市场、疗效巩固市场”。

     他解释，先召开各种学术会议，把科研成果和临床观察效果通过各种学术会议传导给医生，有的医生了解到其他医生使用蚓激酶，也会开始给自己的患者试用，以观察疗效。

      同时在市场战略选择上，也走出了依赖北京市场单一支撑的局面。从2000年开始，侯全民率众开拓外埠市场，进行大量前期投入。有时到一个新城市做市场推广，当地医生不了解蚓激酶，百奥药业就再投入在当地医院做临床观察。比如在上海，百奥药业花了两年时间在4家医院做临床观察，潜心开展学术推广。2003年外埠市场实现盈亏平衡，2004年业绩超过北京市场，增长速度惊人，这也预示着未来增长潜力依旧可期，蚓激酶市场远未到饱和停滞不前的时候。除此之外，百奥的产品也走出国门，已经取得日本和印尼的药品销售文号，与美国FDA的接洽也正在进行中，并且已开始于美国的临床研究。

来源于：全文刊登在2005年12月14日星期二

《 中国企业报•企业家周刊》栏目上